18 de fevereiro de 2020

 

Como aumentar o faturamento da Clinica de Estética vendendo cosméticos Home Care

 venda de produtos home care

Meu nome é Daniela Martello e eu sou a Coach do profissional de estética. Espero você aqui hoje e toda sexta-feira às 10 da manhã.

Hoje o nosso tema é: Como aumentar o faturamento com venda de produtos cosméticos Home Care

Você ai na sua cabine hoje, na sua clínica, no seu salão ou até no seu atendimento Home Care. Hoje, você tem aproveitado esse potencial para aumentar o seu faturamento?

Eu visito muitas clínicas e percebo que poucas pessoas realmente aproveitam esse potencial, aproveitam 100% do seu espaço na clínica ou na cabine, aproveitando para fazer venda de produtos Home Care. Então, hoje eu vou dar um recado a respeito deste tema que é tão importante.

A primeira coisa a dizer é: Qual é a importância da venda de produtos cosméticos Home Care pro resultado do seu atendimento estético?

O primeiro deles é: ele garante um melhor resultado do procedimento que você fez em cabine. Quando você faz uma indicação Home Care para um cliente que está fazendo o tratamento em cabine, você garante que na semana seguinte a pele deste cliente estará protegida, hidratada, e se for um tratamento específico como mancha, por exemplo, o cliente vai colaborar com o seu tratamento via cosméticos Home Care.

O segundo ponto: Você garante credibilidade e segurança do seu trabalho. Por quê? Normalmente quando estamos associados com outras marcas , com empresas que são um pouco maiores que a gente, já garantimos certa credibilidade pro nosso trabalho.

Outra questão na venda de cosméticos Home Care. é que a venda via Home Care ajuda a fidelizar o nosso cliente (isso é tão importante). Dependendo de onde estiver e o produto que você escolheu revender, o cliente talvez nem tenha a intenção de continuar com o tratamento, mas se ele tem o produto, e o produto dele acaba, no mínimo ele vai voltar para comprar de você. É superimportante pra fidelizar o cliente, a venda do produto Home Care.

É tão importante vender Home Care por um motivo muito simples: aumento do faturamento da sua clinica de estética. (Então pensa comigo) quando você compra um produto Home Care de linha dermocosméticos, geralmente você tem um desconto de 25% a prazo, 30% de desconto à vista.

Então vamos fazer uma conta simples: se você vender 10 produtos no mês de R$100,00 cada produto, você faturará só com a venda deste produto (você lucrou no mínimo) R$ 25,00 por produto. De um produto de R$ 100,00, você tem um desconto de 25%, você vai acabar lucrando R$ 25,00 por produto. Com 10 produtos, R$ 250,00.

Ai pergunto para você?

Mesmo que você já tenha uma clínica estabelecida e tudo mais, R$ 250,00 no seu faturamento faz alguma diferença? Existe alguma conta no seu dia-a-dia que você consiga pagar com esse valor? Sim, com certeza. É extremamente importante agregar esse valor ao seu serviço de estética, vendendo linhas de cosméticos Home Care.

Vamos  falar da escolha de produtos Home Care e negociação da compra.

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Outra coisa importante é uma coisa que não fazemos normalmente, que é negociar. Se você vai revender algum produto Home Care, negocia com seu fornecedor. Se você vai comprar 2 produtos, não tem muito o que negociar, porque você não está oferecendo vantagem nenhuma pro fornecedor. Agora se você tem intenção realmente de fazer um pequeno estoque e tudo mais, dá para você começar a negociar. No sentido do quê? Eu vou comprar 12 produtos, o que pode ser feito a mais? Eu posso ganhar alguma coisa? Ou eu posso ter algum desconto a mais? Negocia. Porque o ato de comprar e revender é onde vai te dizer se vale ou não vale a pena você continuar vendendo. Para você vender bem o primeiro passo é você comprar bem. Ter um fornecedor que esteja genuinamente interessado no seu sucesso como profissional de venda também, além de ser um profissional técnico, enfim, que esteja interessado no seu retorno também, no seu faturamento. Faz parte de uma boa escolha negociar bem com o seu fornecedor.

Negocie com o Fornecedor de Cosméticos material de divulgação ponto de vendas.

Outra coisa muito importante em relação a escolha é você negociar com o seu fornecedor materiais de ponto de venda. Material de ponto de venda é importantíssimo, por quê? Porque é tão importante? Porque uma grande fatia da população mundial tem a melhor forma de comunicação, a visual. Muitas vezes um material, um folheto que você tenha, como esse aqui por exemplo, de uma empresa parceira, ajuda a vender sozinho, então o fato de você ter um material, um folheto, uma tabela de preço vinda direto do fornecedor, um quadrinho, um folheto maior, algo que você possa expor de uma forma maior. Porque ajuda você a vender sem que você tenha que falar, muitas vezes o consumidor olha e ele mesmo lê, ele mesmo escolhe. Negociar um bom material de ponto de venda como folheto, quadrinhos, o que o fornecedor tiver, take one, display de mesa. Eu sei que existem muitos fornecedores que tem esse tipo de material para disponibilizar.

Não adianta você ter um portfólio com todas as marcas de produtos dermocosméticos do mercado.

Eu acredito que o ideal é vender produto home care baseado na sua real experimentação, o bacana é você eleger pelo menos duas marcas. Uma com um valor agregado um pouco maior para atender determinado público, uma outra com o valor um pouco mais acessível. De repente, é uma opção. Ou linhas que não tem produtos que se chocam, mas tudo baseado na sua real experimentação. Se você quiser ter uma linha só também, não tem problema nenhum.

Trabalhe sempre com um Provador de Cosméticos

Eu gosto muito de trabalhar com provador. Muito mais com provador do que com amostra. (Ao invés de você brigar com o fornecedor querendo amostra. Por quê?) Amostra é aquele material que você entrega pro cliente e ele coloca na bolsa. Dai até ele usar é outra história (são outros quinhentos). Eu gosto muito de trabalhar com o provador.

Por quê? Porque você demonstra o produto imediatamente pro cliente. Você já mostra o resultado imediato pro cliente. Por exemplo, uma boa forma de se mostrar o resultado imediato é na própria finalização do procedimento. Você não usa filtro solar na finalização do seu procedimento? Quando você está utilizando o filtro solar, você pode já começar a dizer pra cliente as qualidades deste produto e mais do que isso. Você pode aplicar na mão dela (como eu estou fazendo aqui comigo). Você aplicou o produto na cliente, aplica uma gotinha do mesmo produto na mão dela, pedido para ela sentir a textura, sentir o aroma, ou seja, ajuda a cliente a perceber o que está sendo usado e deixa claro que o produto que você está utilizando para finalizar o procedimento dela, você tem ele disponível pra venda. Por quê? Porque a cliente sente o cheiro, sente a textura, percebe que é uma textura que ele gosta e acaba comprando por impulso. Também Porque é uma recomendação que você está fazendo como profissional da estética. Você é o profissional da estética, de saúde desta pessoa. A sua informação é levada em consideração.

Outra coisa que você pode fazer nesse momento da finalização é, se você estiver fazendo um procedimento do antiaging, você pode também fazer uma demonstração que eu aprendi em uma empresa onde eu trabalhei (um fornecedor levou pra gente). Você pode fazer uma demonstração de um produto antiaging utilizando essa ruguinha que nós temos na mão, esse é um truque muito bacana para você vender. Enquanto você estiver ali finalizando, você pode falar, você tem interesse em utilizar um produto que te dê um real resultado na prevenção ou amenização de rugas? Claro, todo mundo tem. Então você pega o produto de qualidade, que seja um produto com essa proposta de antirruga, de antiaging e preenchedor e você vem nessa ruguinha e faz uma aplicação bem pequena e fala para a pessoa fazer uma massagem vigorosa, uma massagem lifting como a que você ensina ela a usar o produto Home Care, pra usar na casa dela. Ai ela massageia essa ruguinha da mão com bastante vigor. Se o produto não for preenchedor, não funciona, só vai melhorar a hidratação dessa região. Depois que a própria pessoa fizer essa massagem, e se o produto for totalmente absorvido, você fala para ela comparar com a ruguinha da outra mão. Você diz para ela comparar. Faça você na sua cabine este teste também. Você vai ver que se o produto realmente tiver esta proposta preenchedora, vai diminuir imediatamente o tamanho e a profundidade dessa ruga. Por exemplo, para vocês terem uma ideia, no meu Workshop, eu faço este teste com todo mundo na sala. E os meus parceiros que me mandam os produtos acabam vendendo muito, porque o próprio profissional da estética que vem, ele vê o resultado e fala: eu quero esse produto. Então se você que é profissional, que já tem essa visão, quando vê um produto que já dá resultado imediatamente, você quer comprar, imagina o seu cliente que é leigo.

Voltando na nossa questão da apresentação de você ter um provador para mostrar pro cliente, é tão importante que você faça essa demonstração e também vá dizendo o que o produto tem. Por que ele é bom para essa cliente? Porque você é a ou o profissional de estética dessa pessoa. E você é a pessoa que o cliente confia. Então diz pro cliente quais são as propriedades, quais ativos tem nesse produto e quais ativos são próprios para essa pessoa.

Solicite treinamento de venda da linha de cosméticos home care

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Treinamento de Venda de Cosméticos Home Care

Outra coisa importante, se você vai revender o produto de uma determinada empresa, peça pro seu representante te dar um treinamento completo da linha de cosméticos.

Por que pedir o treinamento pro seu fornecedor? Porque o seu fornecedor tem os argumentos certos de venda para cada produto. Quando esse produto é lançado no mercado, o Marketing das empresas normalmente desenvolvem uma série de argumentos e eu falo com propriedade, por que eu trabalhei nos últimos 18 anos em uma maiores empresas de dermocosméticos do Brasil e eu sei exatamente que isso funciona dessa forma, nenhum produto é lançado sem ter uma lista de 30 a 40 argumentos de vendas pra este produto. A  maior parte das empresas é muito interessada nessa questão, o produto saiu da nossa prateleira, vai para a prateleira do profissional da estética e, o que acontece com este produto? A intenção da empresa é que este produto venda, que você compre, venda e recompre. Então peça pro seu representante, porque às vezes o representante de vendas não te dá essa informação. Fala que você quer ser treinado a respeito dos produtos que você está comprando para que você possa vender melhor.

Outra coisa, você não precisa ter grandes estoques. Você pode simplesmente começar comprando 2 produtos. Vendeu um produto, compra mais 2, você vai ficar com 1 produto no estoque, mais 2 que você comprou, ou seja, vendeu 1 aumenta para 3. Desses 3, você vendeu 2, compra mais 2, você vai continuar com 3 produtos. Se você continuar com essa batida de ir comprando e vendendo, você vai aumentando (seu estoque). Eu estou acostumado a ter 3 no estoque, mas está saindo rápido, então o que você faz? Passa a comprar mais 3, então vocÊ fica com 6. Você vendeu 3, compra mais 4 e vai aumentando gradativamente, de acordo com a sua saída. Mas o que é essencial é recomendar. Se você que é profissional da estética, se você que é o profissional daquele cliente, não recomendar pra ele, ele vai gastar o dinheiro dele, sabe onde? Na farmácia. Vai entrar na primeira farmácia grande que tenha a parte dermocosméticos. Por quê? Porque a pessoa fica empolgada quando ela vê a melhora na pele dela. Ela acaba criando hábito de se cuidar muito mais. Então se você não vender, ela vai acabar comprando ou numa loja de dermocosmético, provavelmente seu próprio fornecedor, ou ela vai comprar na farmácia um produto importado.

Ai vocês me pergutam: “Que empresas trabalham com produtos Home Care que tenham provador?”

Todas as empresas de cosméticos na qual eu trabalhei, trabalham com provador. A Adcos trabalha com vendas de provadores, a Medicatriz também trabalha com venda de provadores. Vou mencionar duas, porque sei que eles não vão ficar chateados comigo. Mas eu acho que você precisa perguntar. Pergunta pro seu fornecedor. Se o fornecedor estiver acomodado, não tiver política do provador, eles vão ‘se coçar’ pra fazer esta política. Como funciona normalmente? Você tem o desconto diferenciado nesse produto Home Care, que você vai usar como provador. E você pode comprar, não com uma periodicidade curta, você vai comprar, por exemplo, a cada 6 meses em média. Mas qual é a diferença? Ele vem já aberto, normalmente, vem sem o cartucho que acompanha o produto, ou seja, o produto vem só na embalagem e com a etiqueta de provador ou tester. Algumas empresas escrevem provador, outras escrevem tester.  E eles te vendem esta forma. É um produto novo. Essas empresas que eu mencionei, eles tem um desconto diferenciado, não sei dizer qual é o desconto hoje, mas acaba tendo um desconto diferenciado pra você comprar este produto provador. Mas cada empresa tem a sua política, geralmente eles não vão te deixar comprar só um provador, sem levar os mesmos produtos pra você já revender. Isso é negociação. Eu acredito que todas tenham essa política, se não tiver, conversa com o seu representante, que ele leva o tema pro gerente dele e a empresa acaba abrindo a política, se for interessante para ela.

Mas o que eu mais gosto de trabalhar com provador é porque se o cliente tiver o resultado na hora, as pessoas são muito impulsivas pra comprar, então se ele vê o resultado na hora, nossa, e só tem 1 na sua prateleira? Eu vou levar esse mesmo. Desde que eu comecei, desde que eu trabalhava no mercado de cabelo, de produtos para cabeleireiros, eu já gostava muito mais do provador do que da amostra. Porque o provador você mostra na hora e o cliente já se impressiona e leva o produto. Porque a amostra eu vou falar pra vocês, eu mesma sou daquelas pessoas que pega a amostra, joga na bolsa ou joga dentro de um porta-joias, dentro de qualquer caixinha de maquiagem e fica ali pra sempre até vencer. Então pode ter certeza que seu cliente também é assim.

Agora, se você é aquela pessoa que pega a amostra, abre na hora e já aplica no cliente, também é uma opção. Não estou dizendo para você não pegar a amostra, mas assim, gasta menos energia exigindo do seu fornecedor uma amostra. Essa que é a minha visão. Mas se o seu fornecedor te dá amostras de cosméticos, ótimo. Só que ao invés de você dar a amostra pro cliente, abre ela, usa, faz estes testes que eu te falei, e dá o resto para ela usar depois a noite, em casa. Ou não, joga fora por que também tem o perigo da contaminação, mas se você já trabalha com amostra e dá certo pra você, ao invés de você entregar amostra pro cliente, use na hora.

Se você não tiver a oportunidade de usar na hora a amostra com o cliente, uma outra dica muito importante, quando você entrega a amostra pro cliente, vai pedindo feedback pra ele. Você já utilizou aquela amostra que eu te dei? Te deu resultado? Você gostou? Porque se a pessoa esqueceu de usar, ela pode lembrar no momento que você passa uma mensagem pra ela ou alguma coisa assim.

Outro ponto muito importante na questão da revenda de produtos é o seguinte: é você recomendar. A sua recomendação é muito importante. O cliente leva a sua opinião em consideração.

Quando a minha esteticista fala para mim, esse produto é bom, vou usar em você, ou, leva esse produto pra casa, porque é bom. É diferente daqueles que você conhece, mas ele é bom. Eu não tenho dúvidas, compro, porque se ela está dizendo, ela sabe como é a minha pele, ela conhece a minha pele. Se eu que já sou do mercado, sei onde conseguir produtos  mais barato, faço desta forma, imagina o cliente? Eu fico impressionada e compro, você imagina o cliente?

Outra coisa muito importante é você recomendar independente de ter os produtos para vender. Esta é uma dica de ouro, na verdade. Sempre recomende produtos para a cliente usar em casa, independente de você vender ou não.

Oriente o cliente sempre sobre a importância de usar o cosmético correto em casa

O que você usa pra limpar a pele em casa? Você não usa um sabonete dermocosmético? Olha deixa eu te explicar qual é a importância do sabonete ser dermocosmético. Ai a cliente fala: ah, que legal! Eu quero! Você tem pra vender? Você fala: Não tenho, estou apenas te recomendando. Eu uso a marca X, se você quiser eu posso encomendar pra você ou você pode passar na loja deles e comprar.

Uma outra coisa é o seguinte: Você faz a recomendação e não tem o produto, outro dia você não tem o produto de novo. Na terceira vez, você tem o produto. O cliente não vai achar que você está empurrando. Ele vai falar, que legal. A minha profissional de estética sempre me recomenda produto. E nem sempre ela tem o produto pra vender. Então fica muito longe de parecer que você está empurrando produto, que eu sei que é uma grande limitação que muitos profissionais têm.

Um recadinho pra vocês. Vocês querem receber dicas diretamente no seu WhatsApp? Meu WhatsApp é (11) 96157-6209 – Daniela Martello Coach. Me adiciona e sempre que eu tiver uma novidade,uma vez por semana eu vou soltar alguma informação pra vocês. Então me adicione é (11) 96157-6209. Pode me adicionar que meu celular tá aqui desligado no chão para não ficar vibrando, porque eu soltei lista de transmissão antes de começar. Mas assim que terminar o programa eu já procuro responder com a maior rapidez possível.

Não critique o que o cliente já está usando

Outra coisa que é muito importante, eu sei que muitas vezes aparece um cliente falando: eu estou usando hidroquinona, (estou dando um exemplo tá gente) que é o ativo que eu escuto os profissionais falarem que não é legal. E eu sei que na cabeça de vocês vem mil coisas, nossa quem foi o louco que te pediu para usar isso. E isso é meio que contradizer a opinião de um colega e você reagir mal a alguma coisa que ele está usando uma coisa que não seja legal, é dizer que você não tem discernimento do que ele deve ou não usar. Criticar alguma coisa que ele esteja usando, criticar de uma forma dura não é uma coisa legal.

Não Empurre produtos home care para seu cliente.

Outra coisa importante às vezes chega aquela pessoa que fala: eu quero isso, eu quero aquilo. Ela está com a bolsa aberta para comprar o que você quiser recomendar. Só que vem uma parte que eu quero que vocês tomem cuidado. Você recomendar aquilo que a pessoa precisa, não aproveitar porque ela está com a carteira aberta. De repente a pessoa olha e fala: olha esse sabonetinho coloridinho, esse tônico.

Se a pessoa já tem um tônico em casa você sabe o quanto dura um tônico, você vai vender outro tônico para ela, por quê? Só por que ela achou bonitinho, coloridinho?  Ela vai usar uma vez, vai perceber que ela tem dois, que a ação é quase igual e ela vai começar a ver um monte de produto encalhado na casa dela e o efeito vai ser sabe qual? Ela vai ficar com raiva de você.

Então sem ‘empurrômetro’ pro cliente, não aproveite que a pessoa  está empolgada ou bateu a crise de consumismo e deixar ela levar coisas que ela não vai usar. Porque depois ela vai abrir a prateleira dela lá de produtos e vai ver um monte de coisas encalhadas e o efeito será bem contrário.

Quais são as oportunidades que você tem para vender? Vou falar pra vocês o que é venda certa. Uma das coisas é ter os produtos expostos em algum lugar, seja em uma prateleira na sua parede, seja em um armário bonito,  um espaço que fica bem na altura do olhar das pessoas, dentro da sala dela, que a pessoa vê que ela tem os produtos e já leva.

Ter os produtos expostos, ter o produto para vender e ter o produto exposto em algum lugar que esteja realmente ao alcance do olhar do cliente.

Basta ter o produto exposto?  O grande argumento de muitas pessoas é: cadê o preço do produto?

Eu peguei até a idéia de uma cliente minha, que é a Patricia do Doux Spa. Roubei a idéia dela, que é uma idéia maravilhosa, que foi comprar um porta-retrato. Você tem um porta-retrato bonito, apresentável (isso deve custar cerca de R$ 10,00) onde você pode colocar os preços dos produtos. Produto 1 é o fulano de tal e ele custa tanto.  Porque se o cliente gostar, às vezes ele gosta da embalagem, e ver que é uma indicação para ele. Produto para peles oleosas, gel para controle de oleosidade, filtro solar. Muitas vezes esse material ajuda vocês a se vender sozinho. Você ter o produto exposto e não ter preço no produto também pode fazer com que o cliente não fique tão confiante pra comprar, porque muita gente tem vergonha de perguntar o preço.

E outra coisa, se você tiver um ponto de venda, o código de defesa do consumidor defende que, quando você tem produtos expostos, você tem que ter preço no produto. Mesmo que seja uma etiquetazinha no próprio produto.

Não de toda sua margem para o cliente. Lucrar é bom.

Outro erro que eu vejo muitos profissionais cometerem é vender com o desconto que você recebe. O desconto que você recebe é pra você lucrar, e eu vou falar uma coisa pra você, lucrar é ótimo, lucrar é maravilhoso. Lucrar faz com que você tenha mais gás, mais energia, mais potencial pra atender cada vez melhor o cliente, pra comprar cada vez produtos melhores, aparelhos melhores, ter uma qualidade de vida boa, chegar pra atender o cliente despreocupado, sem chegar com preocupação de dívida, com problema, com falta de dinheiro. Você lucrar é uma coisa muito boa, então eu quero passar esse recado pra vocês, lucrem sem medo de lucrar, sem se justificar por que estão lucrando, lucrar é bom, lucrar é maravilhoso. Encha seus bolsos de dinheiro, espalhe a prosperidade ao seu redor, lucrar é bom. Então não repassem o desconto que vocês recebem pro consumidor final, não repassem. Você tem 30% de desconto? Bota o dinheiro no seu caixa. Você tem 40% de desconto? Agora mesmo tem a Beauty Fair, as empresas vão fazer 30, 35, 40 ou até mais. Então pega esse desconto e põe no seu fluxo de caixa, vende pro consumidor final no preço final, porque se ele for na loja de qualquer fornecedor de dermocosméticos ele não vai ter o desconto. Se tiver, você liga lá e conversa com o seu fornecedor, como você dá o desconto pro meu cliente? Mas não dê o desconto, venda no seu preço, esse desconto existe pra você profissional da estética lucrar. Lucrar é bom, tenha isso como um mantra na sua cabeça, não é pecado lucrar, lucrar é bom, lucrar é maravilhoso, vai me ajudar a ajudar ainda mais as pessoas. Lucrar vai me ajudar a cumprir a minha missão na minha profissão, então não repasse o desconto.

Embale o Produto Home Care Adequadamente.

Vendeu? Embala direito esse produto. Não vai colocar dentro de uma sacola do supermercado da esquina amassada e botar o produto da cliente em uma sacola feia. Também não vai falar para colocar na bolsa. Vendeu o produto? Você vai ter esse hábito de vender o produto? Primeira opção, negocia com o seu fornecedor o fornecimento de sacola dele, que é uma forma de você não ter que investir nisso. Mas o melhor dos mundos é você ter a sua sacola com a cor da sua empresa, se você não puder imprimir o seu logo, você pode pegar uma sacola bonita. Esses dias mesmo foi uma cliente minha no meu Workshop e levou as sacolinhas dela. Ela comprou várias sacolinhas de papel lilás e ela falou: eu não tenho como imprimir na sacola. Mas como ela faz? Ela anexa o cartão de visita dela nessa sacola, ou seja, ela entrega o produto pro cliente em uma sacola comum. Essa sacola se não me engano não sai nem R$ 1,00, se você na 25 de Março, por exemplo. Se você tiver a possibilidade de fazer uma sacola personalizada sua, melhor ainda.

 

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