27 de fevereiro de 2020

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12 Segredos do Sucesso do Profissional de Estética

Edivana Poltronieri – Olá, pessoal. Tudo bem? Meu nome é Edivana Poltronieri e hoje eu trouxe um tema superinteressante para falar para vocês, que são os 12 segredos de sucesso de um profissional de estética. Para eu poder falar sobre esse assunto, eu tive que coletar dados ao longo dos meus 14 anos de profissão, diante das minhas consultorias, onde eu abro e fecho as clínicas no Brasil afora. E eu fui investigando pontualmente situações isoladas de cada clínica, mas que, por coincidência, são pontos comuns hoje de norte a sul do Brasil, que tem muitos profissionais fracassados no seu dia a dia, no seu negócio. Então eu resolvi criar essa palestra, trazer esses pontos que eu tenho observado Brasil afora e que a gente pode corrigir, a gente pode consertar, para que a gente também não venha fracassar no nosso negócio, não é verdade?

Primeiramente, eu quero me apresentar, eu sou fisioterapeuta e esteticista há 14 anos. Não sei fazer outra coisa, é minha paixão. Pensei até em trabalhar, na época, com reabilitação, mas a paixão mesmo é estética, não é verdade? E desde que eu me formei, eu, como todo profissional autônomo, acabei atirando para vários lados, trabalhar home care, naquela postura torpe, errada, trabalhar dentro de salão de beleza, eu tive essa experiência, dentro de uma academia, que é outro ritmo. Já tive a experiência de clinicar junto a dermatologistas, cirurgião plástico. E cada lugar deste que a gente vai passando, a gente vai aprendendo ritmos, velocidade de trabalho diferente, estratégias diferentes. Ao longo dessa minha profissão a gente também busca fazer muitos cursos, enriquecer o nosso currículo e eu fiz uma pós-graduação, foi a primeira em cardio-vascular e UTI, quando eu achei que eu fosse trabalhar com Fisioterapia. Depois eu fiz a dermato funcional, que é especialidade da área da fisioterapia. Fiz em obesidade e emagrecimento, que é um dos meus xodós de trabalho. E tive oportunidade de fazer um master em dermo farmácia e cosmecologia, na Espanha, em Barcelona, que foi um momento muito rico, culturalmente e de informações. Além disso, como todo profissional, a gente vive em congressos, palestras, eventos. Tive oportunidade de fazer parte de uma grande empresa de cosméticos no Brasil, por 06 anos e meio. Então, assim, o currículo é um pouquinho vasto. Tenho muito ainda para aprender, crescer. Mas só para vocês terem ideia, um pouquinho, de quem é que vai apresentar algumas estratégias para vocês, de sucesso. OK?

Vacuo Endermo HTM com Peeling de Diamante

Definição de Sucesso

E eu quero começar falando sobre essa palavra sucesso. Na verdade, essa palavra, para cada um tem uma definição. Talvez o sucesso que é para a Edivana não é o sucesso seu, não é o sucesso do vizinho. Cada um tem um conceito de sucesso. E se a gente for procurar definições, de fato, existem várias definições. Desde o dicionário, até grandes palestrantes e pesquisadores, nas redes sociais, nos grandes livros. De um modo geral, eu poderia dizer que quando você conquista e tem esse sucesso, você começa a marcar a vida das pessoas. Você começa… tem uma frase que, “seja diferente e você vai ficar na cabeça e no coração dessas pessoas”. Então, para mim, sinônimo de sucesso tem a ver com fazer diferente. Ser diferente, pensar diferente. Tentar rodar uma roda ao contrário. Tentar sair de um sistema que todo mundo está acostumado e tentar fazer diferente. E eu tenho certeza que quando você começar a pensar ou fazer diferente, as coisas, de fato, vão começar a caminhar para o rumo ao sucesso.

sucesso profissional
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E o que é sucesso? Dentre várias definições, eu achei uma e eu queria compartilhar com vocês. Fala que é a paz consigo e com o mundo. É a inexistência de tensão. Isso num âmbito um pouco mais filosófico, um pouco mais psicológico, fala de inexistência de tensão. Então, para muitas pessoas, quando você não está em crise, quando não tem nenhum tipo de problema, seja profissional, financeiro, familiar, você é uma pessoa de sucesso. Não é? Outra definição é que o sucesso não é medido pelo que a gente alcança na nossa vida. Mas por tudo aquilo que a gente superou, por tudo aquilo que a gente venceu. Então eu, hoje, gosto muito dessa definição. De que sucesso, para mim, Edivana, foi tudo aquilo que eu superei para chegar aqui hoje, depois de 14 anos de profissão, buscando, apaixonada ainda, mesmo diante de tantos percalços, mesmo diante de tantas injustiças, de desvalorizações no mercado, mesmo diante de erros e acertos, eu me considero uma pessoa bem sucedida. Porque eu consegui vencer tudo isso e estar aqui hoje ainda, falando de estética com a mesma paixão e com a mesma vida do que 14 atrás. Então, para cada um existe uma definição de sucesso. E só quem se diferencia obtém sucesso. Eu vejo muito isso nas clínicas. Profissionais que recriaram. Profissionais que batizaram seus tratamentos com outros nomes, profissionais que às vezes fazem o que todos fazem no mercado, mas que falam, comunicam de uma forma diferente. Esses conseguem romper, sair da casca do ovo. Começam a fazer diferença no teu bairro, na tua cidade. E a gente trouxe aqui algumas dicas, porque é muito fácil falar, “seja diferente”. Mas, Edivana, como é que eu faço para ser diferente? O que é ser diferente dentro da minha rotina de trabalho? Então eu trouxe aqui para vocês como me diferenciar. Como ser a maçã verde no meio de tantas vermelhas, não é verdade? E eu observo que muitas profissionais acham que fazer a diferença é investir em tecnologia. “Ah, eu preciso acompanhar a moda, eu preciso acompanhar as tendências. Eu tenho que ter uma criolipólise, eu tenho que ter uma cavitação”. E acabam fazendo grandes investimentos, se atropelando em dívidas, às vezes não sabe depois fazer o marketing de tudo isso e acaba com aquelas dívidas sufocando diariamente na sua rotina de trabalho.

Então, na minha visão, empreendedora e de consultora, ter… ser diferente não é investir em ter que estar toda equipada de tecnologias, OK? Também não encaro como ser diferente investir em protocolos diferentes. Ah, eu vou começar a misturar o vinho, o iogurte, eu vou trazer pedra da África, eu vou começar a usar água benta… não é? Muita gente acha que precisa de protocolos elaboradíssimos, super diferentes do que o concorrente, para achar que vai fazer a diferença. Na minha concepção, isso também não traz uma diferença à sua vida profissional. Também não considero ser diferente ter uma big infraestrutura. Ai, Edivana, eu não vou conseguir me destacar no mercado tendo uma salinha dentro de um prédio comercial, sequer lá embaixo tem uma placa minha”. Não é isso, querida, o que vai fazer você ser diferente. Ser diferente vai muito além disso, independentemente do tamanho do teu espaço físico, independente da estrutura, se ela é super mobiliada e decorada. Eu conheço inúmeras profissionais que não têm horário nas agendas, que atendem num quartinho dentro da sua própria casa, numa simplicidade. E o que será que essa profissional tem de diferente? Você já começou a se perguntar? O que será? E por que aquela outra, big estrutura, uma casa muito bem localizada numa rua, cheia de tecnologia, às vezes está vazia? Então eu quero, hoje, pontuar com vocês 12 segredos, na minha avaliação, de uma profissional que eu me considero hoje, bem-sucedida, porque eu faço o que eu gosto, eu tenho hoje um reconhecimento pelo que eu faço, eu consigo viver resultados dentro daquilo que eu faço, eu acredito que eu consigo levar um pouco de autoestima e bem-estar para as pessoas ao meu redor, diante da minha profissão. Então, diante de tudo isso, eu me considero hoje, uma profissional bem-sucedida. E eu gostaria, então, de compartilhar com vocês 12 segredos, na minha visão, OK?

Achei esse esquema na internet, superinteressante, isso traduz um pouco do meu crescimento profissional. Primeira coisa, nós temos que pensar, nós temos que ter uma grande ideia. E às vezes você tem essa ideia e acha que não é uma grande ideia. Vocês não acreditam no que vocês pensam. E eu, não, eu penso, invisto naquilo e começo. Eu idealizo, eu começo a sonhar… já aconteceu de você ficar noites sem dormir, sonhando, pensando como é que vai ser aquilo? Como é que vai ser aquele curso? Como é que vai ser aquele protocolo? Então a gente tem que pensar, idealizar e tentar. E por várias vezes tentar. Muitas vezes vocês tentaram uma única vez e pararam. E eu tento, eu faço, eu faço de novo e de novo, e quebro a cabeça, e faço de novo e continuo fazendo até chegar ao sucesso. Muitas se formaram com vocês e já pararam no meio do caminho, desistiram da profissão, acharam que não vale a pena, ficaram paradas diante… “ah, eu fui primeira turma, eu fui injustiçada, porque eu fui primeira turma”, se sente injustiçada por causa da concorrência desleal, se sente muitas vezes injustiçado, o profissional de estética, por não ter uma profissão ainda regulamentada, conforme os padrões e modelos que gostaria… só que você, querida, não pode parar por conta disso. Você não pode parar pelas opiniões, pelas pedradas, pelas dificuldades, você tem que continuar fazendo, tentando. Porque esse é um dos caminhos do sucesso.

Achei um outro esquema muito interessante, que traduz as principais palavras que levam ao sucesso. Que é paixão. Se você não gosta de estética, se você não gosta de investir em cremes, se você não gosta de pessoas, de ouvir histórias, se você não tem paciência com vidas falando sobre elas, 40, 50 minutos dentro do teu consultório, você está na profissão errada. Porque para trabalhar com estética, você tem que ter paixão por vidas. Paixão por pessoas. Paixão pela dor do outro, pela baixa autoestima do outro. Esse é um dos pontos principais para… um dos principais caminhos, degraus para o sucesso. Trabalhar. Eu não conheço obtenção de sucesso sem ralar, gente, sem passar sábado, domingo, feriado, sem virar noites estudando, trabalhando. E aí o próximo tópico, foco. Focando aquilo que você quer, para quem que você quer, como você quer, para quando você quer. Tudo isso tem que ser traçado. Foco. Persistência. Persistência fala disso. Deu errado? Levanta, vamos fazer de novo. Muda alguma coisa, vamos ver se agora dá certo. E se deu errado, continua tentando e fazendo. Ideias. Para se ter ideias… às vezes você fala assim, “mas eu não sou uma pessoa cheia de ideias, eu não sou uma pessoa criativa”. Então vamos buscar pessoas, parceiros que possam trazer essas ideias para a gente. Não queiram abraçar o mundo e tentar dar conta de tudo. Nós precisamos ter ideias, traçar estratégias para começar a executar. Tem que ter domínio do que se faz, gente. Se você é uma excelente esteticista facial, profissional de estética facial, você tem que dominar todos os protocolos, todos os tratamentos hoje, faciais. Tem que correr atrás, tem que buscar, tem que investir em conhecimento, em congressos, em palestras, em livros, não tem outro caminho para o sucesso. Não vai cair do céu. Ninguém vai bater na tua porta e falar assim, “ai, eu sou o sucesso, eu vim aqui te encontrar”. Não é assim. Então tem que dominar o que está fazendo. Esforço. Não é? Eu vejo isso, a minha família, “Edivana, quantas festas você nunca esteve? Quantos casamentos? Quantos batizados?”. Por quê? Porque eu estava focada. Eu tinha um objetivo. Esforço de deixar a família e estar lá, se empenhando, se engajando num congresso, fazendo o melhor seu dentro da clínica. Tem que ter suor, gente. Os grandes líderes, os grandes, hoje, personalidades de sucesso, têm um histórico muito parecido. As coisas não caíram, não vieram prontas, de mão beijada. E a gente percebe isso nos grandes depoimentos, com grandes palestrantes, no Brasil. E, por último, servir. Por muitas vezes eu tive que servir. Eu fui trabalhar em clínicas, eu era submissa a pessoas lá dentro, a outros profissionais. Por quantas vezes eu tive que limpar a sala, eu tive que consertar os fios, eu tive que arrumar bagunça de outros profissionais, que deixavam… Mas aprendam uma coisa, quando você aprende a servir, um dia você vai ser servida. Um dia você vai ter uma equipe e pessoas fazendo isso que um dia você precisou fazer. Isso são leis do sucesso hoje, no mercado.

Relacionamento

E eu quero, então, dentre os 12 segredos, começar compartilhando o primeiro segredo, que eu acho que é o que rege o universo da estética, é a palavra chave para o nosso negócio, que se chama relacionamento. Nosso negócio, da hora que você chega na tua clínica e abre a porta, à hora que você fecha, ele é baseado em relacionamento. Em mulheres e homens carentes de conversar, carentes de um elogio, que chegam com baixa autoestima esperando sabe o que, de você? Não uma excelente máquina e nem uma excelente mão. Precisando, querendo de você relacionamento. E se você é uma profissional, é uma pessoa com dificuldade em se relacionar, não é o fim do mundo. Nós temos vários cursos hoje, oferecidos pelo SEBRAE, grandes cursos no Brasil, ensinando como lidar com o público, a como se relacionar. Por que não investir nisso? Você acha que eu nunca fiz, não?

Já fiz muitos cursos de relacionamento. Às vezes você vem de um berço, de uma família que não ensinou se relacionar, não ensinou beijar, não ensinou abraçar e às vezes o seu cliente que entrou está querendo um abraço teu, está querendo um carinho. Gente, vamos dar um exemplo clássico. Quantas clientes eu massageei, suei a camisa, usei os melhores aparelhos e daí, no final de uma sessão, ela levanta da maca, põe a mão na cintura, se olha de cima a baixo e fala assim, “nossa, adorei, melhorou minha celulite. Nossa, emagreci”, e você está vendo que está a mesma coisa. Ela não mudou nada. Mas o que melhorou? A forma de ela se ver, a auto estima. E a auto estima melhorou baseada em que? Nas suas palavras, no teu relacionamento. Então grava isso. Se você não sabe, hoje, se relacionar, que envolve simpatia, empatia, saber o horário de abraçar, saber o horário de só pegar na mão, ligar para esse cliente, fazer um pós-venda, como é que você está? Como é que está a sua pele hoje? Não é verdade? Olha, eu estou sentindo a sua falta. O cliente, quando não vai à estética, vocês ligam cobrando. Olha só, fiquei te esperando, você não veio. Liga diferente, fala, “querida, aconteceu alguma coisa? Eu estou sentindo a sua falta. Você está quebrando o tratamento, eu estou preocupada com seu resultado”. Começa a fazer algo diferente e vocês vão ver se esse relacionamento não vai começar a construir outras bases para o teu negócio. Então, esse acompanhamento corpo a corpo, hoje você pode fazer isso através do Whatsapp, adicionar, criar um grupo dos seus clientes da clínica, de tratamentos semelhantes, para eles trocarem ideia entre eles. Às vezes um está tendo excelente resultado, motiva o outro. A gente tem as redes sociais hoje ao nosso favor, para a gente poder usufruir. Então criem. Um mimo. Poxa, a cliente está fazendo uma limpeza de pele, está 20 minutos lá numa máscara, você sai e vai para o Facebook, vai para a recepção. Pega um creme, pega o pé dessa cliente, faz um carinho no pé dela. Faz na mão, fala, “olha, para você que é VIP, enquanto você está aí na máscara, eu vou te trazer um relaxamento, um bem-estar, uma massagem na região de trapézio”. Poxa, fecha um tratamento, dá um outro, de um outro serviço para ela conhecer. Você está interagindo esse paciente em todos os setores do teu negócio e está gerando relacionamento.

Mas para fazer, para construir esse relacionamento, a frase se chama perder para ganhar. Muitas vezes vocês vão ter que investir tempo, investir financeiro. E às vezes vocês falam, “ai, eu não posso perder tempo com isso. Eu não tenho dinheiro para investir numa nécessaire e dar no dia internacional da mulher”. Só que entendam isso como perder para ganhar. Você está plantando no teu negócio. Plantando sementes de relacionamento e não tem como você colher coisas diferentes. Então, primeiro segredo do profissional, aprender a se relacionar. E eu trouxe um esquema muito interessante, porque mais de 90% do nosso público é mulher. Qual é o perfil dessas mulheres hoje? Pessoas donas de casa? Não, são mulheres ativas, profissionais, com participação ativa no mercado de trabalho, que às vezes saem cedo, leva filho para a escola, e busca filho da escola, e faz estética e vai para o consultório, e vai para o escritório. E às vezes na hora do seu almoço, ou no final do dia, elas vão nos procurar para fazer estética. E sabe o que essa mulher quer? Conversar. Ela quer falar de outras coisas, ela quer se abrir. Não é assim que a gente vive e vivencia dentro da clínica? A gente sabe histórias de gerações daquela pessoa. Se você deu essa oportunidade, criou essa base de relacionamento para ela confiar em você, você ganhou ali uma grande amiga, uma grande cliente. Você começa a fidelizar essa pessoa. Ela quer o resultado? Quer. Mas antes, gente, de qualquer resultado, ela quer estar com você. Ela fala assim, “inventa outro tratamento. Eu já rodei, já fiz tudo o que você tem aqui dentro. Agora inventa, vai para congresso, traz outro creme, traz outra marca, mas de você eu não quero largar”. Vocês já ouviram isso, eu tenho certeza. Porque você construiu o relacionamento. Então elas não buscam o cosmético de última geração, não buscam tecnologias, não buscam diplomas. Elas não estão preocupadas se você tem mestrado ou doutorado, pós-graduação, ela quer se relacionar com você. Porque às vezes essa mulher vai para a casa, aí tem que dar conta de casa, tem que cuidar dos filhos, não tem um parceiro, às vezes, para conversar. E ela passou o dia dela, 24 horas, sem falar dela. E nós, mulheres, temos essa necessidade de falar. De falar dos nossos problemas, de falar do nosso dia a dia e estejam preparadas, porque às vezes você vai ser essa pessoa que ela vai encontrar para poder falar. Primeiro segredo, anotem aí, relacionamento. OK?

Criatividade

criatividade estetica
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Vamos para o segundo segredo, que é criatividade. Profissional que não é criativo, começa a ficar fora do mercado. Criatividade é ter ideias, é ler, buscar na internet. O que se está fazendo em Portugal, na Itália, na França? Copia o nome, repensa. Cria. Eu vou dar um exemplo. Todo mundo em Vitória estava fazendo peeling mandélico, era o auge do peeling mandélico. E a gente sabe que o peeling mandélico é tirado das amêndoas amargas. E eu lancei, então, um peeling, em 2006, ficou famoso em Vitória, rendeu matéria no jornal, na TV, que era o peeling das amêndoas amargas e eu ainda servia amêndoa para o cliente comer. Ou seja, eu fazia o que todo mundo fazia. Só que eu falei de uma forma diferente. Isso é ter ideia, isso é criatividade. É batizar os seus protocolos com um nome personalizado. Se você tem algo que dá super certo, cria um nome. Não precisa como tratamento emagrecedor. Mas cria lá um nome para o seu tratamento emagrecedor. Começa a fazer um marketing em cima disso. Isso é criatividade. Superar críticas. Porque quando você é criativo, as pessoas vão falar, “ixi, já vem fulano com mais um fru-fru. Olha lá, inventando moda”. E vocês vão ter que passar por cima disso tudo. Superar críticas, é assim com meu peeling 3D, é assim com o método (Acnyn) [00:22:50], as pessoas, “ih, olha lá, mais um fru-fru”. Não há problemas, eu acredito naquilo que eu criei. Então você tem que estar preparado para superar essas críticas, elaborar ações e campanhas e trabalhar em cima da sua grande ideia.

Gente, se você não se considera uma pessoa criativa, mas eu acredito que a criatividade está adormecida dentro de cada um, basta apenas aflorar. Vamos buscar. Buscar na internet, buscar com amigos, buscar com agências. Vamos investir na nossa profissão, para trazer para o nosso negócio esse conceito de criatividade. Então, para viver uma vida criativa, devemos perder o medo de errar. Olha essa frase. Muitos de vocês não acreditam nas ideias, falam, “nossa, essa ideia é uma besteira”. Acredita, aposta nela. Batiza, dá um nome. E não tenha medo de errar. “E se errar, Edivana?”. Faça, tente de novo, faça de novo, refaça, até chegar no sucesso. Eu trouxe aí alguns exemplos de ideias que eu tive, o projeto Decidi Emagrecer, que é um programa de emagrecimento, delivery, uma coisa super inovadora, o método (Acnyn) [00:24:00], o tratamento de acne, o peeling 3D, a massagem maxi lipo e muitas outras ideias que já passam pela minha cabeça e que eu vou tirar do papel e vou executar. Sem medo de errar.

Qualidade

Terceira dica de sucesso, qualidade. Não adianta ter uma grande ideia e não trabalhar focada em qualidade. Eu falo qualidade no teu atendimento, na tua postura profissional, na tua vestimenta. Qualidade nos produtos que você vai escolher para serem os seus grandes parceiros. Qualidade nos seus aparelhos. Você tem que focar muito isso, procurar produtos com registro na Anvisa, que tenham estudos e comprovações científicas. Ter um serviço prestado de qualidade. A higienização, a ambientação da tua clínica. A tua recepcionista, como é que ela tem abordado? Como é que ela tem atendido o telefone? Qual é a qualidade no teu atendimento? Às vezes você está aí criticando a tua secretária, mas você nunca treinou a tua secretária. Você nunca disse para ela como que ela deveria atender o telefone, como que ela deveria passar as informações que você gostaria. Uma das palavras que a gente vai ver se chama treinamento. Se eu quero um negócio de sucesso, eu tenho que ter uma equipe alinhada, treinada, capacitada a fazer aquilo que eu foquei, da forma como eu gostaria que elas fizessem. Pensem nisso.

Argumentos Científicos

Quarto ponto, quarto segredo do sucesso, argumentos científicos. O que eu quero dizer com isso? Você é uma profissional, você não pode nem usar termos chulos… vamos dar um exemplo? “Ah, cliente, realmente, a tua bunda está muito mole”. Não dá. Não dá para usar esse tipo de termo com o teu cliente. Mas também, se você chega falando assim, “nossa, a senhora está com uma aptose glútea grau 03”, ela também vai ficar, “meu Deus, o que essa mulher está falando?”. Então nós vamos ter que equilibrar e eu costumo… eu uso muito isso como professora, dentro da sala de aula, é usar o termo científico traduzindo. “Olha, querida, realmente, você está com muita fibra demagelóide, a sua celulite…”, olha, já traduzi. “A sua celulite está num estado avançado, mas não se preocupe, nós temos tratamento”, falar de colágeno, falar do dimetil amino etanol, que é o Demae… se vocês não usarem… eu percebo que os profissionais que começam a falar num linguajar um pouco mais técnico encantam o cliente. Ele passa para ele uma segurança, “oh, essa daí entende. Essa eu senti firmeza. Ela fala o termo popular, mas eu vejo que ela é uma pessoa engajada nos termos, uma pessoa estudiosa”, a gente aparenta isso. E isso traz segurança para o nosso cliente. Então pensem nisso. Corrijam o linguajar de vocês. Não precisa ser nada tão rebuscado e elaborado, mas também não pode ser tão simples, tão vulgar.

Marketing Pessoal

marketing pessoal na estética
marketing pessoal na estética

Vamos para o nosso quinto segredo do sucesso, que é o marketing pessoal. Gente, vocês não falam de vocês. Sabe por que vocês não falam? Porque nós aprendemos desde criança que falar da gente é prepotência, é arrogância. Essa pessoa não é humilde. E vocês deixam de fazer um marketing de vocês. Gente, se vocês não se acharem boas, competentes, excelentes no que fazem, qum é que vai achar? Vocês andam com o cartão de visita de vocês na bolsa? No bolso da calça jeans? Gente, não perca uma oportunidade dentro do elevador. Você entrou no elevador, tem 04 pessoas, todo mundo assim, quieto, um olhando para a cara do outro. Tira o cartão na hora. Fala assim, “olha, dá licença, está aqui, eu sou Edivana, sou esteticista, fisioterapeuta, se precisar de algum serviço”. Nossa, nessa hora eu já ouvi tanto suspiro assim, “poxa, legal”, “nossa, é mesmo? Você mora aqui no meu prédio e eu não sabia?”. Faça uma pesquisa, você que mora num prédio, quantos andares tem? Todas as pessoas do teu prédio sabem com o que você trabalha? O que você faz? Os seus vizinhos do lado direito, esquerdo, sabem? A padaria que você vai todos os dias, sabe? Aquela loja da tua amiga, que você pega lá em consignação direto, ou compra lá direto, ela sabe o que você faz? Você já deixou os cartões lá? Gente, abram a boca. Não adianta fazer a melhor coisa desse mundo e ninguém ficar sabendo disso. “Edivana, pelo amor de Deus, me ajuda, eu estou alugando criolipólise, é alto investimento, eu comprei agora 20 mil de máquinas, eu comprei e não estou conseguindo público”, minha pergunta, qual é o marketing que você fez? “Não, nenhum”. Como que as pessoas vão saber o que você tem? O melhor de vocês, como elas vão saber? Não sabem. E tudo tem que partir de marketing pessoal. A tua imagem, as tuas vestimentas, como você se comporta num bar, na rua, como é que você está andando e circulando num shopping, tudo isso, gente. Nós somos vistos 24 horas. Você não precisa estar com a pele impecável, você não precisa estar nos padrões de beleza, de magreza que o mercado dita. Mas você pode e deve estar elegante, arrumada, apresentável, simpática. Esse é o teu marketing pessoal. Fala assim, “olha, aquela lá é que faz drenagem comigo”. Aquela lá é que eu faço tratamento de pele. Cuidem disso. Comecem a investir no marketing pessoal. Contratar empresas para fazer consultorias para vocês, colocarem vocês na mídia. Isso é investimento. É aquilo que eu falei no início, é perder para ganhar. OK? Então fica o quinto segredo de sucesso, marketing pessoal. Que é o esforço que se faz para construir uma marca. E tem muita gente que acha que a marca é só a logo. Eu encaro marca como o seu nome. Aquilo que você vai marcar na vida de alguém, de as pessoas lembrarem de você e falarem assim, “nossa, eu tenho que juntar o dinheiro, eu tenho que voltar lá na Edivana. Não sei como eu vou juntar o dinheiro, mas eu tenho que fazer aquela massagem de novo com ela, não pode ser com outra”. Você conseguiu o teu objetivo, que é marcar a vida das pessoas. Então marcar o cliente é deixar marca, traços, sinais da tua presença, da tua atuação. Nem que seja o teu cheiro. A pessoa entrar num lugar e falar, “nossa, esse perfume, espera aí… ah, é o da minha esteticista”. Olha que legal, você marcou essa pessoa de alguma maneira. Está certo? O marketing pessoal trabalha no condicionamento mental dos outros em relação a nós, olha que legal essa frase. Eu posso, você pode fazer o outro pensar de você o que você quer. Você pode passar para qualquer pessoa uma imagem de coitadinha, de mal sucedida, de que está vendendo o almoço para comprar a janta e vice-versa. Como você pode passar uma imagem de uma profissional muito bem-sucedida, de uma pessoa feliz, capacitada. Você pode passar uma imagem da melhor profissional do bairro e da região, sem precisar falar. Isso é marketing pessoal. Existe treinamento, existe começar. É só começar e vocês vão ver que é fácil. Uma coisa é muito séria, você nunca tem uma segunda chance de causar uma boa primeira impressão. O cliente chegou, o mais difícil foi ele chegar na clínica e ele chegou, está ali na tua frente, na avaliação. E aí você está com pressa, você está cansada, você atendeu o dia inteiro, o seu jaleco amassado, o seu cabelo enrolado com uma caneta. E aí você… esse cliente não tem culpa, gente, do horário que você marcou a avaliação dele. Você tem que estar impecável seja 07 da manhã, às 10 da noite. É o teu primeiro contato com ele. Ou você mostra neste momento que é competente, que é inteligente, que sabe o que faz, ou então você não vai ter a segunda chance. Essa pessoa vai embora e vai falar assim, “ai, eu não me senti muito segura. Ai, ela gaguejou muito. Nossa, pessoa mal humorada, me atendeu, assim, mais ou menos, de qualquer jeito”. Acabou, gente. Porque a primeira imagem é que fica. Cuidado com o teu marketing pessoal. Ele não pode ser nem exagerado e também não pode deixar de existir. E aí eu entro num dos pontos que para mim é um dos grandes segredos e que vocês falham demais, que é o momento da avaliação.

Avaliação

Muitos de vocês marcam uma avaliação… é o primeiro contato com o cliente, primeira vez que você vai vê-lo. Ele entra ali e você faz 10 minutinhos, um bate-papo informal, “ah, sim, tenho esse tratamento”, elabora o preço, vende, e aí você não viveu, não vivenciou o primeiro segredo que eu falei, que se chama relacionamento. Você não construiu um relacionamento naqueles 10 minutos. Gastem, gente, 30, 40, minutos de avaliação. Preencha aquela ficha. E aí, o que eu ensino para os meus alunos? Você está lá com a ficha de anaminese e e tem assim, casada, sim… tem sim e não, você marca o X. Tem filhos? Sim. Quantos? 02. Mora onde? É hipertensa? Sim ou não. Diabete? Fica uma coisa mecânica, robotizada. Sim, não, sim, não. E você não constroi esse relacionamento. Vamos fazer o contrário? A cliente chega, eu vou perguntar, “a senhora é casada”, “sim”, “quanto tempo?”, “ah, 15 anos”, “nossa, a senhora é uma heroína, hein? Tiro o chapéu para a senhora. Já estou no segundo, pensando em ir para o terceiro casamento”. Você já começa a quebrar o gelo, você já começa a brincar com o teu cliente. Mostrar que você é um ser humano igual a ele. Você não está num patamar mais elevado. “Tem filhos?”, “tenho, 02”, “é o que? Um casalzinho”, “é, um menino e uma menina”, “qual o nome deles? Ah, eu também tenho duas, eu tenho a Valentina e a Antonela, nossa, ser mãe é bom demais, não é? Cansa, dá um trabalho, tem hora que a gente quer sumir…”. Olha só, isso não fazia parte da minha avaliação. Mas isso é construir um relacionamento. Falar da diabetes, falar da obesidade. “Nossa, olha, eu sei o que a senhora está passando”, daqui a pouquinho eu já pego na mão, fica assim, “não, eu também já passei por isso, ih, já sofri demais com isso”, se tiver que rir, ri, se tiver que chorar, chora junto, se tiver que contar uma piada… mas interage, envolve ele ali, a simpatia, se relacione. Ela vai falar assim no final para você, eu tenho certeza, “olha, está um pouquinho além o teu orçamento, mas eu vou dar um jeito. Eu gostei de você, eu quero fazer o tratamento com você”. E ela vai arrumar um jeito, uma forma de estar com você. Não porque você usa a marca da empresa X, não porque você tem a tecnologia Y. Mas porque ela gostou de você. E mulher é um bicho muito doido, gente. Mulher, se não existir essa simpatia, esse envolvimento, ela vai embora mesmo. E ainda vai metendo o pau em você e falando mal do teu negócio, do teu cabelo, da tua unha e falando de tudo. Ou você se envolve com ela no momento da tua avaliação e cria esse relacionamento, ou então você perde ali, porque a gente não tem a segunda chance. OK?

Objetivos e Metas

metas e objetivos
metas e objetivos

O sétimo segredo de sucesso é ter objetivos e metas. Isso eu aprendi desde pequena. Você tem que ter objetivos na vida. Foi o que eu falei lá no início da nossa aula, onde eu quero chegar, quando, como… eu quero lançar uma pergunta para vocês, como vocês querem estar? Aonde? Daqui 05 anos. Você já traçou isso? Vamos aplicar isso dentro da nossa clínica. Quantas clientes você quer atender nesse mês? Quantas por semana? Quantas por dia? Você já traçou esse objetivo? Mas tem que traçar, tem que anotar, ficar bem na sua frente, para você não se boicotar. Porque a gente tem mania de se boicotar. Então traçar metas, traçar objetivos, gente, isso nos leva a um foco. A gente vai começar a se movimentar… eu até brinco e falo assim, em vez de num horário vago ir lá e deitar na maca, tirar aquele soninho, descansar um pouquinho, se você tem uma meta que é objetivo, você vai pegar o telefone, você vai fazer ligações, vai fazer artigo, você vai elaborar ações, uma promoção do mês. Isso é importante. Senta lá, amanhã na tua clínica e foca. Baseado também nas suas despesas. Quanto você quer produzir nesse mês para cobrir suas despesas? Quanto você quer retirar esse mês? Traça, gente, desenha isso, cola isso no seu guarda-roupa, na sua geladeira. E foca. Cria ações. Também não adianta só traçar e ficar de braço cruzado, esperando o telefone tocar, esperando alguém descobrir que você existe para fazer uma matéria com você. Nós temos que correr atrás das nossas estratégias, dos nossos objetivos. Então esse é o nosso… a sétima dica de sucesso, o nosso sétimo segredo.

Divulgação

Oitavo segredo, não adianta fazer a melhor coisa do mundo e ninguém ficar sabendo disso. Isso envolve desde o teu marketing pessoal até o marketing que vocês vão ter que investir. Seja numa placa melhor, de rua, seja num panfleto para comunicar uma ação, uma novidade, um nome diferente do teu programa de tratamento. Seja contratar uma assessoria de imprensa, uma assessoria de marketing. Às vezes vocês criam lá… vocês têm um negócio tão bonito, tão bacana e vocês criam algumas artes tão simples para divulgar o negócio de vocês no Facebook. E vocês poderiam estar contratando um design para fazer isso. É perder para ganhar. Mas qual é a forma? Como que você quer aparecer hoje no mercado? Como é que você quer posicionar o teu negócio? Para que tipo de público consumidor? Que impressão você quer causar para as pessoas que estão passando na rua? Para aqueles que vão ver a tua imagem no site, no Face, no teu Insta? Então começa a pensar em investir, mas investir com estratégia. E às vezes eu chego nas consultorias, nas clínicas e eu pego, assim, aquele panfleto, a pessoa fala assim, “Edivana, mas eu já investi 20 mil em propaganda”, “deixa eu dar uma olhada nas propagandas que você fez”. E eu pego aquele panfleto contaminado de informações, que qualquer passante de rua pegaria o papel e falaria, “nossa”, embola e joga fora. E, realmente, o teu marketing foi para o lixo. Agora, qual é a informação que o leitor quer ler? O que ele quer ouvir? É isso que vocês têm que pensar. Frases estratégicas, ações estratégicas. Não adianta poluir. Então quando você cria isso, às vezes você não consegue sozinha e você vai ter que pagar para quem faz isso, tem gente que estudou para isso. Por que não? Por que não investir? Então esse é o nosso oitavo segredo de sucesso.

Resultados

Vamos então para o nosso nono segredo e, para mim, é um dos maiores deles, que se chama, resultado. Se você não for um profissional focado em resultado, não adianta investir em marketing, propaganda. Você vai se queimar no mercado. Você diz lá que tem excelente máquina, paga um horror de locação, cobra um horror pela sessão, pelo dia e aí esse cliente não tem resultado. Do que adiantou? Do que adiantou todo o marketing pessoal? Do que adiantou todo marketing de investimento de uma empresa, de um terceiro, se você não foca em resultado? E, gente, focar em resultado, são muitos parâmetros que envolve focar resultado. Por exemplo, investir em conhecimento. E, infelizmente, nós vivemos no país do famoso jeitinho. As pessoas querem atalhos para o sucesso. Não querem pagar por um bom curso, não querem investir em livros, não querem investir em congresso, tudo é muito caro. E às vezes o que… eu vejo profissionais que locam uma máquina, têm 10, 20 clientes por dia, de uma sessão razoavelmente considerável, ganham por dia um horror de dinheiro, mas quando têm que investir num curso, acham caro. Quer dizer, um profissional estuda, pesquisa, para passar um conhecimento, uma estratégia de negócio para vocês e ele vai ganhar uma única vez com você, você não vai fazer o mesmo curso 05 vezes com o mesmo profissional. E, no entanto, esse conhecimento que esse professor está passando, você vai ganhar para o resto da tua vida. Então, eu prezo muito isso, enfatizo muito isso para os meus alunos, de se você for um profissional focado em resultado, você nem precisa gastar com marketing. Nós temos hoje, gente, o maior fofoqueiro gratuito do mundo, que se chama Facebook. Posta suas fotos lá de melasma antes e depois, de emagrecimento, de celulite, de mãos, de pés, do que for. Posta tendo resultados. O que tem de comentários, de compartilhamentos, de pessoas… o teu telefone não vai parar de tocar. Então… agora, para focar em resultado não é foco só nas máquinas, não é foco em protocolos prontos. Nós temos uma geração de protocoleiros hoje, “quero receitinha de bolo, pronta”. Nós temos que pensar, cada corpo é um indivíduo sozinho, particular, tem as suas culturas, os seus hábitos e costumes. Não dá para seguir a mesma receita de bolo. Profissional que só visa lucro não foca em resultado. Ele vende aquilo ali prontinho, precisa daquele dinheiro para pagar suas contas no final do mês e não está preocupado com a vida do outro, com aquela pessoa que entrou ali com uma baixa autoestima, que vocês podem destruir muito mais. Não estão preocupados de onde essa pessoa está tirando dinheiro, gente, para poder pagar vocês. Eu já tive clientes super humildes, de falar assim, “Edivana, eu estou tirando do leite do meu filho”, eu falei, “meu Deus”, me deu peso na consciência, eu dei até um desconto diferenciado, me deu vontade de dar o tratamento para ela, porque era uma pessoa super humilde, simples, que ia pegar o seu ganha pão do dia a dia para poder pagar e tentar resolver algo que trazia baixa autoestima para ela. E às vezes nós estamos brincando com essas vidas. Vários pacotes para a mesma finalidade. Isso não é focar resultado. Quando você foca em resultado, você cria o seu tratamento de sucesso. Você sabe que se combinar aquele aparelho com aquele, com aquele cosmético, com aquela técnica de massagem, é o que dá o melhor resultado. Por que vender outras coisas que não dão? Junta, cria o teu programa de sucesso e vende ele. Tenta convencer de que aquilo é o melhor plano que você tem, que com aquilo ali você garante um resultado, que qualquer coisa que ela queira tirar dali vai comprometer, sim, seja a velocidade quanto a qualidade dos resultados. Mas um profissional que é focado hoje em resultado, ele estuda, ele investe, ele faz sacrifícios pessoais, financeiros e familiares. Ele tem um comprometimento, ele tem o compromisso com aquele cliente, sabe? Com a baixa autoestima dele, com o sacrifício pessoal deste cliente, que está fazendo para estar conosco. A gente foca em tratamento por dentro e por fora. Eu vou tentar misturar tudo o que eu tenho aqui para tentar dar o resultado, eu tenho esse compromisso, eu tenho, eu vendi isso. Se vocês forem profissionais focados em resultado, não tem como dar errado. O sucesso vem, assim, muito rápido para vocês.

Ética

E aí nós vamos para o décimo segredo de sucesso do profissional, que se chama ética. E a palavra ética, ela não é só da área da estética. Ela é de toda profissão no mundo. Em todas as áreas, em todos os segmentos corporativos, deve haver a ética. E a gente fala hoje de uma profissão onde isso quase está extinto, banido. Nós vemos concorrências desleais. Uma clínica falando da outra, em vez de exaltar os seus pontos fortes, falar, “não, a minha limpeza de pele é assim, ela usa produtos maravilhosos, registro na Anvisa, respeita as normas de biossegurança, eu estou dentro dos padrões da Anvisa, tem um ambiente climatizado, aromatizado…”, exalte os teus pontos positivos, mas não… o profissional hoje tenta derrubar o do outro. Em vez de exaltar o teu tratamento, ele começa, “oh, mas fulano, cuidado, fulano usa tudo contaminado, fulano está queimando todo mundo…”. Isso não é ética. Não existe a ética entre os colegas, entre os profissionais, os docentes, os professores. Você vê instituições de ensino superior… professor sai da sala de aula falando que A é excelente para celulite. Aí o professor entra, na sequência e fala assim, “não, gente, que A… isso é passado, isso não existe não, o professor está enganado, é o B”. A gente vê essa falta de ética, seja professores, sejam… entre os profissionais lá na ponta, nas suas clínicas. A gente vê entre as empresas concorrentes. Ou tentando desmoralizar, diminuir o outro para exaltar, seja teu aparelho, seja o teu produto. E aí, gente, para mim, tudo isso só mostra e revela a personalidade e o caráter daquela empresa, daquele profissional, daquele professor, daquela pessoa. Eu já começo a selecionar e filtrar quem eu quero como parceiro, quem eu quero como docente, que curso eu quero fazer. Eu á começo a filtrar que clínica eu quero frequentar. Porque a falta de ética, ela tem que servir para isso, para mostrar a cara dessas pessoas para vocês. Vocês terem esse feeling, essa percepção. Ética fala de moral, fala de uma dimensão de justiça, de plano, fala de relações humanas. Então ninguém precisa, para crescer, puxar o tapete do outro. Ninguém precisa diminuir o outro para crescer. Há espaço, sim. Há espaço… há uma carência muito grande no mercado, hoje, de bons profissionais, de profissionais que focam resultado, de profissionais éticos e comprometidos. Esse é o décimo segredo. Para de falar de todos, de tudo, se preocupa com o seu Instagram, se preocupa com o seu Facebook. Não tem tempo, gente, para ficar navegando, para ver o que os outros estão fazendo, criticando, foca em você. Se vocês pararem para traçar estratégias, planos, ações, para criar e desenvolver o teu negócio, vocês não vão ter nem tempo de entrar no Face de ninguém. Não há, é tudo tão corrido. Então foque isso, ética, respeito. Respeito ao teu paciente. Ah, a ética também dentro da clínica. O cliente acabou de abrir, de confessar para você ali as maiores profundezas da sua alma, o cliente vai embora, entra outra, “você está vendo fulano aí? Acabou de fazer isso, isso e isso”. Então a ética é em todos os segmentos que regem ali, que norteiam a estética.

Não Sobrecarregue a si

Vamos para o nosso décimo primeiro segredo, que é a sobrecarga de funções. Ah, isso eu tenho certeza que vocês não vivem, não é? E a frase, “você não é polvo”. Gente, enquanto eu vivi isso profissionalmente, achando que eu podia dar conta de tudo, eu acabava não fazendo nada bem feito. Trabalhava igual uma condenada, de 07 da manhã às 10 da noite. Quando fechava o caixa, mal, mal pagava as contas e nunca sobrava para ter qualidade de vida. Então, assim, ninguém trabalha para fazer filantropia. Todo mundo quer ter qualidade de vida, todo mundo quer conquistar as suas coisas, todo mundo quer ir ao encontro dos seus sonhos. Só que o que é sobrecarga de função? Às vezes por economias, por medo de contratar outras pessoas… você é a que abre a porta da clínica, é a que agenda a cliente, é a que está lá dentro no operacional fazendo o aparelho e a massagem, atendendo o telefone, porque não tem ninguém na recepção. A cliente sai, você recebe dela, você paga, fecha porta, você é faxineira da clínica, sai limpando e organizando tudo, tem que levar as roupas para casa, para poder lavar, tem que pensar no marketing do teu negócio, o que eu vou criar, “ai meu Deus, não sei mexer no PowerPoint, eu não sei mexer em nada”, e faz um negócio muito mal feito. Você é o financeiro, você é o administrativo, você é tudo. E no fundo, você não é nada. Você acaba não crescendo, você acaba não se desenvolvendo como profissional, seu trabalho não consegue ser visto. Mas você está lá, ralando. Quando eu entendi isso, que eu precisava de gente do meu lado, quando eu precisava de pessoas, quando eu precisava investir o meu sonho em outras pessoas, sejam estagiárias, sabe? Pessoas colocando dinheiro também, para trabalhar para mim. Você se desafoga de um lado e começa a construir um outro tipo de relacionamento de trabalho. Queridos, vocês não são polvos. Vocês não têm que dar conta de tudo. A faculdade, o curso não nos prepara para ser gerentes, para ser administrativos, para ser marketing, para ser telemarketing. Não nos prepara. E você vai precisar de pessoas capacitadas, cada um no seu segmento, para te ajudar nesse processo de crescimento e de sucesso. OK? Então, assim, reveja. Revejam prioridades, façam cálculos, quem eu preciso nesse momento para me desafogar, tirar esse peso de cima de mim, e vocês vão começar a sobrar tempo para investir em outras coisas, em mais cursos, em mais congressos, porque você não vai dar conta de tudo sozinha.

Ter Deus no Coração

deus no coração

E, por último, eu quero falar, na minha opinião, o último segredo do sucesso é ter Deus no coração. Independente da tua religião, eu acho que fé é algo que tem que nos mover, acreditar em algo, ter pensamento positivo, acordar todos os dias acreditando que hoje vai ser melhor que ontem. Não importa aquelas críticas, não importa as pedradas, não importa as dificuldades, se o cliente desmarcou e não veio, se aquela conta está para pagar, você tem que acreditar, você tem que ter fé. E, para mim, um dos grandes diferenciais na minha carreira, na minha profissão, é justamente isso, é esse pensamento positivo, é esse acreditar todos os dias que Deus me capacitou, de que Ele tem o melhor para mim, de que eu sou capaz de enfrentar e superar tudo e todos, para que a gente possa construir uma profissão mais digna, para que a gente possa construir a nossa carreira de sucesso.

Então, eu quero deixar aqui os 12 segredos profissionais para vocês, com uma reflexão de que tudo que tem realmente algum valor nas nossas vidas, requer esforços disciplinados durante um certo período de tempo. Não existe atalhos ou passagens secretas para o sucesso duradouro. E as pessoas querem atalhos, querem buracos, querem fendas, não querem sacrifícios. Outra coisa que eu aprendi, gente, ninguém tem sucesso recém-formado. É muito difícil. Se você tem 02 anos, 03 anos de profissão, gente, eu vou dar uma notícia que eu não sei se é boa, se é um consolo, ou se é ruim, mas o teu sucesso vai começar a acontecer no seu décimo ano de profissão. Até lá, a gente cai, erra, levanta, amadurece, aprende a pensar sozinho os protocolos, mistura isso com aquilo, vê o que dá certo, o que dá errado, até que chega no ponto da maturidade. Essa maturidade vem acompanhada dessa experiência, dos erros e acertos, começa a te trazer uma visão diferente de negócio, começa a trazer uma visão diferente de pessoas, começa a trazer uma visão diferente de empreendedorismo e isso, às vezes você está na mesma situação, mas esse olhar diferente já te impulsiona para um caminho de sucesso. E lá, 10 anos, imatura, despreparada, insegurança, sem tanta experiência, era um bicho de 07 cabeças. Mas que hoje você sabe enfrentar e lidar naturalmente com isso. Quantas profissionais eu conheço, de sucesso, mas que eu vejo que conseguiram esse sucesso, depois de 08, 10, 12 anos de profissão. Eu sinto esse momento hoje, meu, profissional, de sucesso. Não que eu nunca tive sucesso ao longo da minha profissão, mas ele veio quando? Depois de 10, 12 anos de profissão. Então fica de consolo, você está no caminho certo, continue trabalhando, corrija alguns dos segredos, dessa palestra de hoje, para poder você começar a trilhar o caminho correto, não se desviar desse caminho, tá? E crescer, reproduzir, envelhecer faz parte da nossa vida. Nós temos uma única chance, um único momento para marcar a vida dos nossos clientes, para fazer e ser diferente. Eu espero que essa palestra possa ter contribuído e venha contribuir de alguma forma bem significante na vida de cada um, nem que seja um dos segredos, você trabalhar isso na sua vida pessoal, trabalhar isso na sua vida profissional e quem sabe, amanhã ou depois a gente se encontra e você vai poder compartilhar comigo, “Edivana, aquele dia, ouvindo a tua palestra, aquele segredo eu resolvi mudar, eu acreditei nele e, de fato, aquilo marcou e mudou a minha vida”. Eu quero agradecer a atenção de vocês estarem aqui ouvindo um pouquinho da minha experiência, do meu trabalho e que Deus abençoe vocês.

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